发现如何不断创新

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首席执行官阿德里安 · 戈尔 (Adrian Gore) 描述了这家南非公司如何通过商业模式创新动摇其行业,并解释了什么有助于催化新想法。

在 1992,阿德里安 · 戈尔创立了 “发现”,提出了一个健康保险模式,使人们更健康。这家南非初创企业迅速成长为全球企业,市值超过 80亿美元,并在包括英国和中国在内的主要市场站稳脚跟。在接下来的评论中,戈尔反思了探索小组的创新能源来源,以及随着公司的发展,保持这种能源所需的组织努力。(关于这些问题的更多信息,请看《创新的八项要素》。) 戈尔说,一个关键是奖励和冒险在探索中是齐头并进的,通过将创新得分作为每个经理绩效评估的一部分,并通过开展年度竞赛来确定创造性的新想法,这让它把钱花在了嘴上。

当我在一家人寿保险公司做一名年轻的精算师时,南非正从一个种族隔离的国家走向一个适当的民主国家,并面临一些严峻的挑战,尤其是在医疗保健方面。医生供不应求,疾病负担不寻常,新的监管环境对过去的歧视零容忍,这是正确的。这意味着你不能根据先前存在的情况给顾客打分。最后,与大多数国家不同的是,国家体系部分覆盖风险,当时没有统一的公共健康保险体系。

当你把这四件事放在一起,可持续地为医疗保健融资成为一项非常复杂的任务。当我们成立 Discovery 时,我们问了一个问题,“你如何创新和建立一个能够在这种环境下工作的健康保险体系?”

我们的直觉是,如果你能让人们更健康,你就能提供更可持续的保险。事实证明,三种生活方式的选择 (吸烟、营养不良和缺乏体力活动) 导致了四种情况 (糖尿病、癌症、心脏病和肺病) 每年导致超过 50% 的死亡率。所以生活方式的选择是任何社会保险制度的基础。行为科学告诉我们,人们需要激励来做出改变。但这在当时并不广为人知; 我们只是一家凭直觉行事的初创企业。

当我们刚开始的时候,一个庞大的健身连锁店向我们提出了向他们的会员出售我们的健康保险的想法 -- 一个典型的交叉销售策略。当我们颠覆这个想法时,我们的突破来了: 如果你能在从我们这里获得保险时使用健身房呢?但是我们不知道如何负担得起。

然后我们想,“好吧,如果你通过做健康的事情来获得积分呢?然后这些积分可以让你获得很酷的奖励和额外费用的折扣?“这个想法是一切的催化剂,我认为创新也是如此。这是一个及时的时刻。在实验室里,这并不总是一个启示。根据我的经验,它就在你面前。一旦你得到它,你就带着它跑。

生命力的起源

最初的想法是我们活力计划的起源,它已经演变成一个完整的健康系统,跟踪一个人一生中从体育活动到营养的一切。例如,顾客通过 Nike + 、 Fitbit 和其他公司的健身设备记录他们的锻炼来赚取积分。这些可以通过电脑或智能手机上的移动应用直接与活力同步。当你去我们的合作杂货店时,健康食品会在货架上清楚地划分,当你刷活力卡时,你会在收银台得到 25% 的折扣。当我们第一次启动这个项目时,我们因在激励措施上浪费医疗费用而受到批评,但顾客因此而发狂。

今天,活力是我们商业模式的基础,驱动着我们的每一项产品。带上人寿保险。在我们看来,这个系统已经崩溃了。当你填写一份申请表时会发生什么?他们基本上把你切成两半进行详细的健康分析 -- 验血、药物。由此,他们获得了一个非常复杂的评级,这个评级通常伴随着终身保险。但是,当你行为的改变会改变你一生的潜在风险时,在某个时间点设定一个利率有什么意义呢?

所以我们决定提供一种新的、有竞争力的模式。它的美妙之处在于它为我们的客户、公司和社会创造的共享价值。我们的客户被激励变得更健康,降低保费。我们能够以更好的精算动态和盈利能力运营。

2001,我们在此基础上推出了探索人寿保险,并很快成为南非人寿保险的头号提供商。我们的竞争对手已经存在了多年,但是他们没有活力。如果您了解程序的规模,您可以看到它不是一亚搏体育下载链接种容易复制的功能。我们每天去健身房 70,000 次; 在过去的几年里,人们通过我们的结构购买了价值美元的健康食品。活力提供了一种竞争优势,这种优势在我们的祖国内外都很好地为我们服务。

活力结构的灵活性使我们能够进入我们永远无法成为主要保险公司的市场; 进入的门槛太高了。相反,我们可以通过根据需要扩展我们的活力模型,与这些市场中的老牌保险公司合作。在英国,我们最初与保诚合作,但最近获得了我们在那里的健康和人寿保险业务的全部所有权。在亚太地区,我们现在正在友邦保险的一些市场推广我们的模式。我们还拥有平安健康的股权,与中国最大的保险公司之一平安合作。就在今年,我们与美国的约翰 · 汉考克人寿保险公司建立了新的合作伙伴关系,我们也正在与欧洲的 Generali 建立合作伙伴关系。

持续给予的模型

正如活力允许我们在地理上扩张一样,它也是一个可以适应其他维度的附加模型。例如,我们发现大多数汽车保险与医疗保健和人寿保险有着相同的非理性: 人们消费不足健康,在这种情况下意味着安全驾驶。

我们看到了开发一种标准车辆跟踪设备的机会,这种设备不仅可以监控汽车的位置,还可以监控人们的驾驶方式 -- 加速度,重力。为赛车手迈克尔·舒马赫设计汽车的南非工程师罗里 · 伯恩帮助我们利用远程信息处理技术建立了一个人驾驶行为的一级方程式水平分析。但这需要在车内安装一个复杂的黑匣子。因此,我们一直在与麻省理工学院的两位教授创办的一家公司合作,构建一个也可以直接通过智能手机工作的应用程序。它给了我们一些关于我们所说的 “驱动 DNA” 的惊人见解。 “仅仅通过数据的偏差,我们就可以立即判断出是其他人在驾驶你的车,还是你出了事故,这引起了一个危险信号。Vitalitydrive 计划允许我们跟踪我们的客户,以较低的保费和汽油折扣奖励他们的良好驾驶,并提供实时紧急援助。

创新的循环

我们经常被问到,“你能继续创新吗?” 事实是,我发现你创新的越多,你就能创新的越多。公司的大多数创新都是基于事件的。竞争对手想出了一些东西,公司做出了回应。我们做相反的事。我们的领导人总是在跑步机上创造和推出新的想法。例如,每年我们都会有一个摇滚明星发布会,向成千上万拥有销售的中介展示一些新的东西。我们的人知道预定的日期。音乐会正在举行。你最好写音乐。

我们的许多工作都有增长指标。在过去的二十年里,我们的每股收益以每年 25% 的速度增长,而且几乎没有资本。但我个人的观点是,创新和盈利目标背后的理论基础并不是真正伟大的伙伴。你必须投资创新,即使你不知道它会在哪里结束。但是有了增长目标的心态,你总是在想,“哦,我们不能这么做,因为这会破坏我们的利润” 或者其他什么。你应该两者都做得很好,但是平衡你大脑的这两个部分是很有挑战性的。

为了推动我们自己找到下一个想法,我们每年都有一个名为 “激励卓越” 的内部竞赛,我们的前 1,000 名领导者分成两到四个人的团队,致力于新概念。在这一年中,我们举行比赛,直到我们缩小到前五名的团队,他们出席了我们的年度管理会议。即使是没有获胜的想法,在我们推出的时候,也经常会被证明是赢家。该计划为我们提供了大量的可能性,并不断补充。亚搏体育下载链接

我们的薪酬委员会每年两次关注每一项业务,并给它一个创新分数。因此,人的带回家的奖金是基于对他们发射成功的主观评价。但即使在这个池子之外,我们所有的员工都参与到这个基于时间的周期中,致力于项目。在整个组织中,我们的创新有一个自然的节拍器。

我真诚地相信最聪明的人为他们认为做得很好的组织工作。在 Discovery,我们的员工建立了创新企业,这不仅对公司有利,也对我们的客户有利。我致力于探索在南非和世界各地建立社区的工作。我希望南非人带着希望看待发现,感受到未来是确定亚搏体育下载链接的。

这篇文章最初出现麦肯锡季刊