情绪在购买健康保险中的作用

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随着消费者在日益不确定的世界中面临更多选择、复杂性和医疗保健的财务风险,他们真正寻求的是内心的平静。

目前,超过 1.4亿美国人对购买健康保险拥有自由裁量权,总共有 7850亿美元的保费或保费等价物。然而,大多数人无法重新审视他们目前的保险状况。经济焦虑、保险产品混乱和分销不足的结合正在导致消费者瘫痪。此外,我们的研究表明,即使数百万人更好地理解他们的选择,他们也无法做出理性的经济选择。与为员工购买健康保险的雇主不同,消费者通过考虑更多的费用管理来解决这个问题。更具体地说,消费者的购买决定通常是基于情感的,因为他们在选择时寻求内心的平静。

尽管越来越多的人表示愿意购买健康保险产品 (自 2007年我们进行的调查以来上升了 11 percent 个百分点), 销售跟不上需求 -- 事实上,在购物数量增加的同时,销售保持稳定。41% 的零售健康消费者报告积极购物,这一比例一直在快速增长。难怪: 与健康相关的金融问题的人数增加了十多个百分点, 让消费者更愿意考虑新的权衡,以保护自己免受医疗保健融资风险的影响。对美国人来说,医疗保险是仅次于日常生活费用的第二大问题。

是什么阻碍了健康保险公司有效地解决这一被压抑的需求?我们的研究表明,一个主要的障碍是他们相信消费者对健康利益做出经济合理的决定。这是一个错误的观点。在一个越来越不确定的世界里,面对更多的选择、复杂性和医疗保健的财务风险,消费者真正寻求的是内心的平静。

如果行业参与者要将关注转化为增加的销售额,并在市场中获胜,他们必须直接解决这些情感上的担忧。然而,这将需要一种灵活的方法和新的心态,这必须在整个组织中得到接受。但是好处是显而易见的。我们估计,缩小消费者需求和产品购买之间的差距可以增加高达 2000亿美元的健康保险收入。此外,我们的研究表明,高表现的健康保险公司将消费者转化为购买者的数量是低表现的保险公司的三倍。专注于以下五个领域的保险公司将有更好的机会满足医疗保健消费者的真正需求。

这最初出现在麦肯锡季刊

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