在改革后的世界里去哪里竞争

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如今,付款人必须仔细选择关注哪些市场 -- 包括医疗保险和邻近企业。为了确定这一点,他们需要洞察哪里可以获得增长和利润,预测市场拐点何时可能发生,对他们的竞争优势和能力有一个清晰的看法, 做出艰难的资源分配决策的毅力,以及随着市场变化而改变路线的灵活性。

“去哪里竞争” 决策的力量是巨大的,尤其是在像美国医疗保险这样不断变化的行业。我们的分析表明,选择跨业务和地理位置的市场平均投资组合的付款人与选择前四分之一投资组合的相同付款人之间的底线绩效差异可能是几乎双重 (展览)。麦肯锡的研究表明,在不同行业中,公司间的大部分业绩差异是由于它们与 “涨潮” 市场的结盟,而不是由于不太有吸引力的市场中的股票收益。1

此外,如前一篇文章2讨论中,我们发现有三种 “宏观” 方法可以使公司在主要行业混乱中繁荣发展: 将他们的投资组合重新集中在更有吸引力的业务上,建立一两个大型的新业务, 或者从根本上改变他们的商业模式。前两者完全依赖于竞争决策。最后一种方法不适合胆小的人。

因此,今天的付款人必须仔细选择他们想要集中资源赢得的市场。所做的选择将是至关重要的 -- 不仅在支付者的核心健康计划业务中,而且在医疗保健价值链中的邻近区域也是如此。

健康计划业务的选择

我们开发的预测模型表明,在接下来的几年里,美国健康保险市场的增长潜力可能会有巨大的可变性。展示 2 说明了我们对各州和业务线之间这种可变性程度的估计。例如,个别市场的增长在一些州可能低至 32%,在另一些州可能高达 141%。

当前利润也是类似的变量。我们的研究表明,2012年,全国范围内小群体的平均利润率为 6%,但不同州的平均利润率为-5% 至 + 13%。

诚然,我们的模型不能确定地预测未来,因此实际增长 (在特定的州或整个国家) 可能高于或低于我们的估计。然而,我们相信,在未来的至少几年里,增长和利润变化将是美国健康保险格局的一个典型特征。事实上,我们发现,当我们观察每个国家的个人付款人经营的评级区域或微观市场时,这种可变性的程度会上升。

要考虑的第二个重要方面是每个企业提供的资本回报,最常见的评估是股本回报率 (ROE)。医疗改革正在对每个企业的资本强度产生有意义的影响。例如,在担保发行、修改社区评级和风险调整市场中,个人健康保险业务的风险状况和资本消耗都显著上升。展示 3 显示了未来 10 年各种付款人业务线的净资产收益率增长特征的可能变化。然而,重要的是要注意,实际的轨迹不太可能像所示的那样是线性的。许多因素,包括竞争行为和法规的进一步变化,将随着时间的推移改变轨迹。随着市场演变的新信息变得可用,付款人需要不断评估和调整他们的决策。

邻近企业的选择

如今寻求增长的付款人不必局限于他们的核心业务账簿。在许多邻近领域,机遇比比皆是,包括补充产品、数据分析/医疗保健信息技术、向消费者分销和零售医疗保健 (附件 4)。例如,目前补充保险的收入池大约是今天集团健康保险总收入的 20%。我们预计大多数相邻区域的收入池将继续增长 -- 消费者选择在医疗保险购买中的作用日益增长 (通过公共交流、固定缴款雇主保险, 和私人交易所) 可能会促使更多的消费者购买补充保险,并为 B2C 和 B2B2C 分销服务创造更大的作用。(关于这个话题的更多信息可以在 Celia Huber 等人的麦肯锡白皮书中找到。“补充产品: 不再只是配菜。” 2011年7月如需此文件的副本,请联系Karen_Harden@mckinsey.com.)例如,在我们的私人交易所模拟中,高达 40% 的消费者 -- 以及高达 60% 的家庭 -- 选择自掏腰包 (高于雇主提供的固定缴款) 购买补充产品。

除了可观的收入和利润潜力,付款人有战略理由考虑在邻近地区的机会。随着他们在不同业务线中竞争所需的能力多样化,付款人可能会发现他们正在获得邻近地区所需的能力。例如,随着医疗管理对他们的医疗保险和医疗补助业务变得越来越重要,一些支付者可能会发现与提供者的垂直整合变得越来越有吸引力。(在每个实例中垂直整合是否有意义是另一个必须从粒度层面分析的问题。关于如何看待垂直整合的更多信息将在即将到来的博客文章中给出,“垂直整合什么时候有意义?) 类似地,随着个人市场的增长和营销以及直接向消费者销售变得更加重要,分销服务或零售的扩张可能会变得协同。亚搏体育下载链接

当付款人在他们的核心业务和邻近领域做出上述选择时,对他们竞争优势的微妙理解将是至关重要的。不同的付款人有不同的能力在不同的市场进行有效竞争并取得胜利。例如,不同地理位置的网络成本优势将决定这些地理位置对个人付款人的相对吸引力。邻近地区的现有资产将使一些付款人比其他付款人更容易进入市场。

根据竞争地点的决定采取行动

投入资源 -- 资本、人才和管理关注 -- 是使哪里竞争决策成为现实的原因。然而,大多数组织未能做出这些资源分配决策。事实上,在大多数公司,任何一年预算分配的最大预测是去年的预算。我们发现超过 90% 的资源是由动量分配的 -- 也就是说,分配给与前一年相同的领域。然而,在重新分配资本以支持其竞争决策方面更具侵略性的公司,其表现明显优于同行。

我们对来自不同行业的 1,600 多家美国公司的研究表明,那些根据不断变化的市场条件重新分配了大部分资源的公司,在过去的一年里获得了更高的总回报。比重新分配较小比例资源的公司的 16 年周期 (附件 5)。这个结果在所有行业都惊人地一致。重新分配高比例资源的公司也明显不太可能被收购或破产。(关于资源重新分配的影响的更多信息可以在 Stephen Hall 等人的一篇文章中找到。如何把你的钱放在你的战略所在。麦肯锡季刊。2012年3月)

鉴于医疗保健行业的颠覆性变化,想要在未来几年繁荣发展的付款人需要发展纪律,以做出和采取行动做出竞争决策。他们将需要洞察增长和利润将在哪里获得,确定市场拐点何时可能发生的远见, 清楚地看到他们自己的竞争优势和能力 (这将使他们有能力赢得并获得更高的回报),坚韧地做出艰难的资源分配决定,以及随着市场变化而改变路线的灵活性。获得所需的纪律具有挑战性,但却是必要的。正确做出竞争决策的好处足够大,足以引起高层管理人员的注意,而坏处可能是致命的。

这篇文章最初出现在健康事务博客上。

在哪里竞争的决定可能是强大的

  1. 关于这项研究的更多信息可以在 Patrick Viguerie,Sven Smit 和 Mehrdad Baghai 的书中找到,增长的粒度: 如何确定增长的来源和推动持久的公司绩效 (约翰 · 威利父子公司,2008)。
  2. 布兰登 · 布舍尔和帕特里克 · 维格里,“在混乱中茁壮成长: 如何在未来几年取得成功